Experts et vendeurs

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English original here

D’après le livre de Malcolm Gladwell The Tipping Point [Le point de basculement] (discuté ici et ici), les Connecteurs – les gens ayant des amis et des connaissances dans de nombreux mondes sociaux différents – sont cruciaux pour faire en sorte que l’information devienne virale. Mais où obtiennent-ils leur information ? 

Pour répondre à cela, Gladwell introduit le concept d’Experts [Mavens]. Les Experts sont des collecteurs d’information. Dans le domaine économique, les Experts sont des gens qui collectent l’information sur les prix et les produits. Ils sont une source inépuisable de  comparaisons, de classements, et de tuyaux. Les Experts sont les sortes de gens qui tapent des recensions de 1.000 mots sur des oreillers sur Amazon.com. Si vous achetez un ordinateur, parlez à un Expert d’ordinateurs. Si vous achetez une voiture, parlez à un Expert de voitures.

Etre un Expert du marché a naturellement des avantages économiques. Mais c’est rarement leur principale motivation. Les Experts collectent généralement cette sorte d’information simplement parce qu’elle les intéresse, et ils la partagent simplement parce qu’ils veulent aider. Et parce qu’ils ne sont pas des vendeurs payés, leurs recommandations ont beaucoup de poids.

Gladwell se préoccupe surtout des Experts du marché, mais les mêmes motifs et les mêmes traits de personnalité sont présents chez les spécialistes, spécialement les chercheurs universitaires, qui poursuivent souvent une connaissance hautement spécialisée comme une fin en soi, mais dont les efforts ont souvent des conséquences pratiques de large portée. Bien que Gladwell ne mentionne pas le spectre de l’autisme, la poursuite intense et désintéressée d’une connaissance minutieuse par les Experts pointe dans cette direction.

Il y a beaucoup d’Experts à droite, et ils jouent un rôle important. Ce sont les gens qui compilent les citations, les liens, et les illustrations concrètes. Ce sont les gens qui aiment dévorer des chiffres. Mais les Experts sont souvent sous-appréciés. Les types activistes les rejettent comme des ringards boutonneux manquant du sens de l’utilité et de l’urgence politiques. Mais en ce moment précis nous sommes dans une guerre d’idées, et les Experts collectent et font circuler des idées que nous pouvons transformer en armes [weaponize].

Bien que la sincérité et le désintéressement comptent beaucoup, les Experts ne sont pas les gens idéaux pour transmettre les idées. Ils ont tendance à être des spammers. Ils ont tendance à être myopes. Ils font souvent circuler trop d’informations. Ils perdent parfois de vue l’image globale. Mais quand j’ai besoin d’informations, je me tourne vers les Experts. Je peux garder moi-même une vision de l’image globale. Je peux filtrer moi-même les informations selon leur priorité. Donc en fait je préfère que les Experts collectent et fassent circuler autant d’information brute et désorganisée que possible.

Plus la Nouvelle Droite attire d’Experts, et plus nous les rendons heureux, plus notre mouvement sera fort. Mais pour trouver et cultiver les Experts, nous devons les comprendre, et c’est pourquoi Gladwell est si utile.

La discussion de Gladwell sur les Connecteurs et les Experts se révèle aussi être une discussion sur les Juifs. Les Connecteurs et les Experts profilés par Gladwell semblent tous être des Juifs. Lorsqu’il propose une manière d’évaluer votre connectivité en comptant le nombre de gens que vous connaissez et dont les noms correspondent à des noms choisis au hasard dans le bottin téléphonique de New York, le test a manifestement un préjugé pro-juif. Je suis quelqu’un de hautement connecté, mais je me fais un devoir de ne pas connaître de gens nommés Alpern, Aran, Arnstein, Ballout, Bamberger, Blau, Bohen, Borsuk, Brendle, Cohen, Cohn, Eastman, Fermin, Finkelstein, Farber, Falkin, Feinman, Friedman, etc. (pour ne citer que des noms dans les douze premières lignes). Gladwell mentionne même que le mot « Maven » [expert] vient « du yiddish ». Puisque Gladwell vit à New York et travaille pour The New Yorker, on pourrait rejeter le judéo-centrisme de son analyse comme un simple préjugé dans son choix. Mais la possibilité plus intéressante est que la propension à être des Connecteurs et des Experts contribue aux succès et à la domination sociale des Juifs. Ce qui recommande son analyse à d’autres groupes qui visent à la domination sociale.

L’information et les connexions seules ne suffisent pas à rendre les idées virales, cependant. La troisième composante essentielle est l’action. Les gens doivent être persuadés d’acheter réellement un produit ou une idée. D’où la discussion de Gladwell sur les Vendeurs, dont les traits principaux sont de posséder de l’information transformée en arme [weaponized information] et du charisme (ce sont mes termes).

Les Vendeurs doivent maîtriser l’information. Mais elle doit être transformée en arme. Les meilleurs vendeurs ont un vaste répertoire de faits et arguments pour répondre à toute objection. Des sujets de conversation, en d’autres mots, et la capacité de les exprimer.

Le charisme est une forme de charme et d’attractivité qui fait que les gens veulent vous voir, vous écouter, être d’accord avec vous, et même vous obéir. Le charisme est une forme non-rationnelle de persuasion. C’est une forme non-violente de coercition. C’est la « force de la personnalité ». Il peut conduire à l’action sans faire appel à la raison ou à la force. Le charisme est un phénomène mystérieux, mais Gradwell cite quelques études scientifiques qui l’éclairent quelque peu.

D’abord, il s’avère que les gens sont très sensibles aux formes non-verbales de communication, comme les gestes et les expressions. Ensuite, certains gestes et expressions peuvent être contagieux. Si je baille, par exemple, vous baillerez probablement. Si je souris, vous sourirez probablement. Enfin, le lien causal entre émotions et expressions s’exprime de deux manières. Nous sourions parce que nous sommes heureux, mais nous pouvons aussi nous rendre heureux en souriant.

Les gens charismatiques sont exceptionnellement bons pour communiquer leur état intérieur non seulement verbalement mais aussi par des signaux sous-verbaux. Si ceux-ci deviennent contagieux, ils peuvent changer notre manière de penser. Un vendeur qui sourit peut nous faire sourire. Un vendeur qui opine de la tête peut nous faire faire la même chose. Et si nous sourions, nous nous sentirons probablement plus heureux. Si nous opinons de la tête, nous serons probablement d’accord avec ce qu’il dit. Quand cette forme de persuasion non-verbale est associée à des faits et à des arguments bien exprimés, elle a le pouvoir de changer le monde.

Le Facteur d’Adhérence se réfère au fait que les idées qui s’impriment dans nos esprits vont probablement être diffusées. Donc, si vous voulez rendre des idées virales, rendez-les faciles à retenir. Rendez-les simples, dites-les élégamment, rendez-les concises, faites-les rimer, associez-les à des images frappantes, etc. La discussion de Gladwell traite principalement de la télévision pour enfants, qui n’est pas vraiment importante pour la politique, bien qu’elle illustre l’idée que parfois le bricolage sur les marges peut spectaculairement transformer l’impact d’un message. La leçon la plus importante du chapitre est que l’information devient plus persuasive si elle est accompagnée d’une opportunité à agir sur elle immédiatement (ce qui m’a d’ailleurs donné quelques idées pour modifier la présentation du site Counter-Currents).

L’élément le plus important de la discussion de Gladwell sur le Contexte traite du rôle critique des groupes comme incubateurs d’idées virales. Cela illustre joliment l’harmonie entre les deux branches de la métapolitique : propager des idées et construire des communautés. Si vous voulez que des idées deviennent persuasives, discutez-les, pratiquez-les et incarnez-les dans un groupe. Les groupes amplifient aussi la connectivité des idées, car chaque membre est connecté à une série de gens différente.

Gladwell cite des recherches intéressantes sur la taille idéale des groupes. Etant donné les limites de l’esprit humain pour garder le souvenir des individus et des relations, nous pouvons maintenir d’authentiques interactions sociales personnelles avec un maximum de 150 personnes, et c’est pourquoi les colonies huttérites [branche des anabaptistes, NDT] se scindent lorsqu’elles atteignent 150 membres. Des groupes plus grands requièrent des formes médianes et impersonnelles d’organisation, qui peuvent s’accroître pour englober des milliards d’individus. La loi de 150 doit être gardée en mémoire pour ceux qui souhaitent organiser des tribus et des ordres fraternels nationalistes blancs. De tels groupes ne sont pas un substitut à la civilisation, mais ils peuvent être des véhicules pour préserver la Civilisation Occidentale dans une bataille contre des envahisseurs et des tribus parasites.

Je recommande hautement The Tipping Point. Je n’ai pu traiter que des points saillants dans ma discussion. Gladwell offre de nombreuses analyses et études pratiques utiles sur la manière dont les idées et les produits deviennent viraux. Mais il dit clairement que ces processus dépendent aussi d’innombrables contingences, qui rendent impossible de les planifier, de les prédire et de les contrôler. La bonne nouvelle est que ces mêmes contingences rendent aussi impossible la suppression des idées virales.

Le rôle de la chance signifie aussi que chacun d’entre nous peut être la dernière paille, celle qui fait basculer le plateau de la balance. Ce fait donne du pouvoir, tant que nous reconnaissons que ces processus ne peuvent être planifiés ou contrôlés. Donc nous devrions nous détacher des résultats et rechercher des satisfactions intrinsèques dans le combat. Nous devrions le regarder comme un devoir moral, et devrions aussi tenter d’y prendre autant de plaisir que possible. Et si suffisamment d’entre nous s’amusent consciencieusement et joyeusement aux alentours, créant des slogans et des relations dans le monde réel, nous pourrions avoir de la chance et changer le monde.