Expertos & Vendedores

1,393 words

English original here

De acuerdo al libro de Malcom Gladwell The Tipping Point (discutido aquí y aquí), los Conectores –la gente con amigos y conocidos en una variedad de mundos sociales – son cruciales en lograr viralizar la información. ¿Pero de dónde sacan esta información? 

Para responder esto, Gladwell introduce el concepto de Experto. Los Expertos son recaudadores de información. En el reino económico, los Expertos son la gente que recauda información respecto a precios y productos. Son una fuente inagotable de consejos, listados, y comparaciones. Los Expertos son los tipos de persona que escriben reseñas de mil palabras sobre almohadas en Amazon.com. Si estás comprando una computadora, hablas con un Experto en computadoras. Si estás comprando un auto, hablas con un Experto en autos.

Ser un Experto del mercado tiene naturales ventajas económicas. Pero es poco frecuente que esa sea su motivación. Los Expertos generalmente recaudan este tipo de información simplemente porque les interesa, y la comparten simplemente porque quieren ayudar. Y como no son promotores comerciales pagos, sus recomendaciones tienen un importante peso.

Gladwell se enfoca en los Expertos del mercado, pero los mismos motivos y características personales se encuentran presentes en académicos, específicamente los investigadores, quien a menudo persiguen conocimiento altamente especializando como un fin en sí mismo, pero cuyos esfuerzos a menudo tienen un amplio rango de consecuencias prácticas. Aunque Gladwell no menciona el aspecto autista, el intenso y desinteresado actuar del Experto en relación a su búsqueda de conocimiento fino apunta en esa dirección.

Hay muchos Expertos en la Derecha, y ellos juegan un rol importante. Son las personas que compilan citas, links e ilustraciones concretas. ellos son las personas que disfrutan comprimir números. Pero los Expertos son a menudo desapreciados. Los tipos Activistas los dejan de lado como nerds con las caras llenas de grano carentes de un sentido de utilidad y urgencia política. Pero ahora mismo estamos en una guerra de ideas, y los Expertos compilan y entregan ideas que podemos transformar en armas.

Aunque la sinceridad y el desinterés cuentan muchísimo, los Expertos no son el tipo de personas ideales para entregar las ideas. Tienden a ser spammers. Tienden a ser cortos de vista. A menudo dan demasiada información. Algunas veces pierden de vista la imagen más grande. Pero cuando necesito información, acudo a un Experto. Puedo mantener en claro la imagen más grande por mis propios medios. Por lo tanto, prefiero que los Expertos recauden y entreguen tanta información cruda y desorganizada como sea posible.

Entre más Expertos atraiga la Nueva Derecha, y entre más feliz los hagamos, más fuerte será nuestro movimiento. Pero para encontrar y cultivar Expertos, tenemos que entenderlos, es por esto que Gladwell nos resulta de tanta ayuda.

La discusión de Gladwell sobre Conectores y Expertos también se vuelve una discusión sobre los judíos. Los Conectores y Expertos perfilados por Gladwell parecen ser todos judíos. Cuando él ofrece una forma de evaluar tu nivel de conectividad al contar el número de personas que conoces cuyos apellidos son los mismos que un número al azar del directorio telefónico de NYC, el test es obviamente con prejuicios pro-judíos. Soy una persona altamente conectada, pero marco un punto al no conocer gente llamada Alpern, Aran, Arnstein, Ballout, Bamberger, Blau, Bohen, Borsuk, Brendle, Cohen, Cohn, Eastman, Fermin, Finkelstein, Farber, Falkin, Feinman, Friedman, etc. (para elegir de la primera docena de líneas). Gladwell incluso menciona que la palabra “Experto” viene “del Yiddish”. Debido a que Gladwell vive en New York City y trabaja para el The New Yorker, uno puede dejar de lado el judeo-centrismo de su análisis como simple prejuicios de muestra. Pero la posibilidad más interesante es la tendencia de ser Conectores y Expertos contribuye al éxito judío y el dominio social. Lo cual recomienda su análisis a otros grupos que apuntan al dominio social.

La información y la conexión por sí mismas no son suficientes para viralizarse, sin embargo. El tercer componente esencial es la acción. La gente debe ser persuadida a efectivamente comprar un producto o una idea. Por lo tanto, la discusión de Gladwell sobre el Vendedor, cuyas principales características resultan ser información convertida en un arma y carisma (estos son mis términos).

Los Vendedores tienen que comandar la información. Pero tiene que estar transformada en un arma. El mejor Vendedor tiene un amplio repertorio de hechos y argumentos para responder a cada objeción. Tomar puntos, en otras palabras, y la habilidad de entregarlos.

El carisma es una forma de encanto y atracción que hace que la gente quiera mirarte, escucharte, y estar de acuerdo con vos, e inclusive obedecerte. El carisma es una forma no racional de persuasión. Es una forma no violenta de coerción. Es la “fuerza de la personalidad”. Puede llevar a la acción sin la necesidad de apelar a la razón o a la fuerza, aunque sea una sola vez. El carisma es un fenómeno misterioso, pero Gladwell cita algunos estudios científicos para tirar un poco de luz sobre ella.

Primero, resulta que las personas se encuentran muy en sintonía con formas no verbales de comunicación, tales como gestos y expresiones. Segundo, ciertos gestos y expresiones pueden ser contagiosos. Si bostezo, por ejemplo, es probable que también lo hagas. Si sonrío, es más probable que sonrías. Tercero, la conexión casual entre emociones y expresiones van en dos caminos. Sonreímos porque estamos felices, pero también podemos hacernos felices al sonreír.

La gente carismática es excepcionalmente buena en comunicar su estado interior no solo verbalmente sino a través de puntos subverbales. Si estos se vuelven contagiosos, ellos pueden cambiar nuestra forma de pensar. Un vendedor que sonríe puede hacernos sonreír. Un vendedor que asiente, nos puede hacer asentir. Y si sonreímos, es más probable que nos sintamos felices. Si asentimos, es más probable que estemos de acuerdo con lo que es dicho. Cuando esta forma de persuasión no-racional está unida con hechos y argumentos bien entregados tiene el poder de cambiar el mundo.

El Factor de Pegajosidad se refiere al hecho de que las ideas que se pegan en nuestras mentes son las que con mayor probabilidad se divulgaran. Por lo tanto, si quieres viralizar las ideas, las tienes que hacer memorables. Hacerlas simples, afirmarlas élegamente, hacerlas concisas, hacerlas rimar, asociarlas con imágenes impactantes, etc. La discusión de Gladwell trata mayoritariamente con la televisión para niños, la cual no es realmente relevante a la política, aunque ilustra la idea de que algunas veces juguetear con los márgenes puede dramáticamente transformar la pegajosidad de un mensaje. La lección más importante del capítulo es que la información se vuelve más pegajosa si está acompañada por una oportunidad de actuar sobre ella inmediatamente. (Por lo que me ha dado algunas ideas de retocar el diseño de Counter-Currents).

El elemento más importante de la discusión sobre el Contexto trata los roles críticos que cumplen los grupos como incubadores de ideas virtuales. Esto ilustra bellamente la harmonía de las dos ramas de la metapolítica: propagar ideas y construir comunidades. Los grupos también amplifican la conectividad de las ideas, puesto que cada miembro está conectado con un tipo diferente de personas.

Gladwell cita una investigación interesante sobre la escala ideal de los grupos. Debido a los límites de la mente humana de mantener contacto con individuos y relaciones, podemos mantener verdadero contacto social con un máximo de 150 personas, esta es la razón por la cual los Huteritas se dividen cuando alcanzan los 150 miembros. Grupos más grandes requieren formas impersonales de organización, que pueden escalar para comprender billones. La ley de los 150 vale la pena ser recordada para quienes desean organizar tribus Nacionalistas Blancas y ordenes fraternales. Tales grupos no son un substituto para la civilización, pero pueden ser vehículos para preservar la Civilización Occidental en una batalla con invasores y tribus parasitarías.

Altamente recomiendo The Tipping Point. He tan sólo podido remarcar los puntos fuertes en mis artículos. Gladwell ofrece muchos análisis útiles y casos de como las ideas y productos se vuelven virales. Pero él deja en claro que estos procesos también dependen de incontables contingencias, lo cual lo hace imposible de planear, predecir, y controlarlas. La buena noticia es que las mismas contingencias hacen imposible suprimir las ideas virales.

El rol del azar también significa que cada uno de nosotros puede ser la última paja, aquel quien inclina la balanza. Este hecho es fortalecedor, siempre y cuando reconozcamos que estos procesos no pueden ser planeados o controlados. Así que deberíamos desapegarnos de los resultados y buscar las recompensas intrínsecas de la lucha. Deberíamos verlo como deber moral, y también deberíamos intentar tener la mayor diversión posible con ello. Y si suficientes de nosotros andamos por ahí con disciplina y alegría, creando memes y relaciones con el mundo real, puede que tengamos suerte y cambiemos el mundo.